Las cinco palabras que más dañan a las empresas

Peter Drucker, advirtió repetidamente que cualquier compañía que continúa haciendo lo que la hizo exitosa en el pasado terminará por fallar en el futuro. Esto es porque el ambiente –que incluye tecnologías, competencia, leyes, política, conducta del consumidor y economía– está en un estado de flujo constante. Tales cambios aseguran que permanecer amarrado a ciegas a lo que alguna vez fue una estrategia exitosa sólo llevará al fracaso, porque el éxito anterior se basaba en un factor de entorno que ya no existe.

Los tiempos han cambiado y también las opiniones y percepciones de los clientes ¿Podemos imaginarnos como explicar los automóviles “inteligentes” o los refrigeradores “pensantes” a nuestros bisabuelos?, que nunca fueron dueños ni siquiera de alguno de los autos “tontos”, bueno, para no ir tan lejos, podríamos decirles a nuestros abuelos que en algunos años con tu cámara fotográfica, podrías hablar por teléfono o viceversa, (yo soy abuelo y no lo hubiera creído… lo que si existía era el “zapatófono” del súper agente 86 ¿alguien lo recuerda?).

Las empresas exitosas no solo enfrentan cambios, sino que pueden anticiparlos, hemos avanzado de una revolución industrial a una revolución de servicio, de información (se estima que el 75 al 80% de los empleos ya están en el sector de servicios). Los negocios globales ya no están reservados para las grandes multinacionales. 24 horas al día los 365 días del año, los clientes pueden por medio de un “click” informarse, revisar a la competencia y decidir su compra. Hoy nuestros competidores están a sólo un click de distancia.

Bill Gates dijo: “En tres años, todos los productos de mi compañía serán obsoletos. La única pregunta es si nosotros los volveremos obsoletos o lo hará otro”.

Si tu empresa no se está esforzando continuamente por mejorar, simplemente le estas dando a la competencia la oportunidad de alcanzarte. Cuanto más antigua es la empresa, mas difícil puede resultar el cambio o la adaptación a las nuevas estrategias de mercado. Tienes que cambiar, pero el cambio por el cambio seria absurdo. La clave es cambiar observando las necesidades y expectativas del cliente a fin de responder totalmente a los cambios que ocurren en el mercado.

Alguien dijo: “Es mejor que prestemos atención al futuro, porque allí es donde pasaremos el resto de nuestras vidas”

Las 5 palabras son: “Siempre lo hemos hecho así”.

La satisfacción del Cliente... mejora las ventas

Aunque hoy en día la mayoría de las empresas proclama que la satisfacción y el servicio al cliente se encuentran entre sus prioridades, la realidad a la que se enfrenta este último (en forma de promesas incumplidas, contestadores automáticos, largas colas de espera, etc.) confirma más bien lo contrario. Como resultado y, a pesar de sus declaraciones, en la mayoría de las empresas no hay un compromiso real con sus clientes. Este lamentable descuido acarrea unas pérdidas económicas considerables, ya que existe una relación directamente proporcional entre unos clientes descontentos y las utilidades de la empresa.

Así lo demuestran, por ejemplo, los datos recogidos por la J. D. Power & Associates en la industria automovilística mediante una encuesta realizada a 50.000 conductores. A todos ellos se les pidió indicar el nivel de satisfacción general con su compra (incluyendo todos los aspectos de la adquisición y el uso del vehículo: servicio en el concesionario, calidad del producto, rendimiento, etc.). Las opciones de respuesta eran tres (satisfacción baja, media y alta); luego se dividían por fabricantes para determinar si el volumen de ventas de los mejor puntuados crecía más rápidamente. Una vez hechos todos los cálculos, se demostró que entre los años 1998 y 2003 el volumen de ventas de las compañías con mayor nivel de satisfacción del cliente había aumentado un 40%, mientras que las que recibieron una baja puntuación perdían ventas progresivamente.

El nexo entre la satisfacción del cliente y los beneficios de las empresas se manifiesta, para la mayoría de ellas, en los siguientes indicadores:

La fidelidad. La probabilidad de que unos consumidores complacidos repitan una compra es mucho mayor si un grado alto y reiterado de satisfacción ha conseguido crear en ellos un sentimiento de fidelidad.

Recomendación boca a boca. La fuerza de una recomendación verbal es mayor que la de toda la publicidad de una empresa en su conjunto. A cada industria le afecta de una manera diferente. No obstante, la importancia que una recomendación de este tipo es decisiva para una industria. Uno de los ejemplos más evidentes del peso de un consejo proveniente de un conocido se observa en el caso de los talleres de reparación de coches. Cada vez que un automóvil muestra indicios de avería, su propietario no sólo se enfrenta a una reparación potencialmente cara, sino que no dispone de suficientes fuentes de información para saber qué talleres son confiables y cuáles no. En ese caso, la única fuente a la que recurrir son los amigos. También aquí la frecuencia con que los clientes acuden a cierto taller mecánico y salen satisfechos juega un papel importante cuando sus conocidos acuden a ellos en busca de consejo o información.

Precios extra. El cliente está dispuesto a pagar un precio extra si el producto destaca por su esmerada calidad y un servicio de atención excelente. Los consumidores de la mayoría de productos y servicios toman en consideración la reputación de estos cada vez que comparan unos con otros. Según un estudio realizado entre hoteles que competían entre sí ofreciendo una comodidad e instalaciones de características similares, los que tenían un mayor índice de satisfacción del cliente podían permitirse cobrar más cara la habitación que los menos considerados por sus huéspedes, aunque sus instalaciones fueran prácticamente idénticas.

Para recordar: ¿Cuál es el grado de satisfacción de tus clientes si se compara con el de la competencia?