¿Quien es un buen vendedor?

Esta es una lista con las habilidades o cualidades que distinguen a los verdaderos profesionales en ventas. Vendedores/Consultores (próximo seminario click)

• Fuerte y saludable autoestima: El mayor daño que soportan los vendedores es el de su autoestima ya que cualquier “no” se transforma en una patada a su ego. Tener una buena autoestima significará tener un buen escudo para estos ataques.
• Positivos y optimistas: Un vendedor pesimista, ante dos personas que le digan “no”, se derrumbará y tratará de dejar la venta para otro día. Un vendedor optimista entenderá que detrás de cada “no” hay un “si” más cerca.
• Buena Presencia: Los buenos vendedores saben que no existe una segunda oportunidad para causar una buena impresión. Cuidan mucho su apariencia.
• Conocen su producto: Lo prueba, lo revisa, se interesa por su duración, utilidad, problemas y entiende como se le puede sacar el máximo partido. Estudia su producto.
• Constantemente mejoran su técnica: Como en cualquier hobbie el vendedor es un apasionado de lo que hace y constantemente intenta mejorar su desempeño.
• Excelentes comunicadores: Conocen el juego de la venta y disfrutan comunicando sus ideas.
• Proactivos: Entienden que para conseguir sus objetivos siempre hay que dar un paso más y se disponen a ello.
• Capacidad de trabajo en equipo: Cuatro ojos siempre ver más que dos y por ello le sacan todo el provecho a esta situación. Se adaptan y mejoran al equipo.
• Empatía: Saben que, para conseguir sus objetivos, deben resolver las necesidades de sus clientes y por ello lo primero que hacen es entender que es lo que sus clientes necesitan de verdad.
• Resolutivos: Los problemas de sus clientes son sus problemas, los reconocen y los resuelven lo antes posible.
• Sentido Humor: Ni cuentan chistes a todas horas ni se ríen por cualquier cosa pero entienden que una sonrisa vende más que mil palabras.
• Capaz de fijarse metas: Solo hay un juez ante el que no pueden demostrar su inocencia, ante ellos mismos. Fijan y pelean por sus propias y ambiciosas metas.
• Organizados: Registran y revisan todos y cada uno de los pasos que dan. Tienen control sobre el camino para conseguir los resultados.
• Creativos: La competencia esta solamente a un click de distancia, si no somos creativos en la nueva manera de permanecer en contacto con nuestros clientes... seguro que la competencia encontrará la forma de hacerlo.
  

Para recordar: La persona más lenta, que no pierde de vista el objetivo, irá irremediablemente más rápido hacia sus metas que la que va sin rumbo fijo.

El nuevo Vendedor

El crecimiento de la competencia, el Internet y la mayor conciencia de los clientes están cambiando la forma de vender.

Hace cerca de veinte años, y desde entonces, las ventas se han definido como la comunicación de valor del producto hacia los clientes. En el nuevo paradigma empresarial, esa definición ha caído en la obsolescencia.

Hoy, los Vendedores deben ser también Consultores: el papel del ejecutivo de ventas debe revolucionar; es necesario que se convierta en creador de valor para el producto y no sea sólo un folleto parlante que comunique las características al cliente.

Los clientes y los consumidores se han vuelto más difíciles de satisfacer: conocen más las opciones de la competencia, exigen precios más bajos y demandan una mayor especialización de los vendedores, sin embargo, la diferenciación entre la ofertas de las empresas no se encuentra en el producto, sino en la manera de venderlo.

La posibilidad que tiene la fuerza de ventas de estar frente al cliente, le permite explorar el terreno y conocer a la persona con quien se está tratando, y así, encontrar la mejor manera de solucionarle un problema, y no solo venderle un producto.

Atrás ha quedado el tiempo en que los vendedores sólo entregaban información a través de folletos. Ahora si el cliente quiere información, la puede conseguir fácilmente a través de Internet y en esto debemos trabajar todas las empresas.

Muchos vendedores probablemente no serán capaces de cambiar. Muchas fuerzas de ventas, hay cerca de 40 a 50 por ciento que están tan compenetradas en su forma de vender, que lo van a seguir haciendo de esa misma forma por siempre, y lo van a continuar haciendo hasta que se les acaben las oportunidades o la falta de resultados los saque del mercado.

Hoy el Vendedor/Consultor requiere que sea creativo, conozca las nuevas formas de comunicación, el Internet ha cambiado todo, las redes sociales son una fuente de contacto que no se están aprovechando,

Para la mayoría de los vendedores, es el gerente quién hace la diferencia por lo que el gerente también requiere capacitación actual. Una buena capacitación en ventas anima y realmente ayuda a que la gente cambie.

Para recordar: Mi abuela decía: Chango viejo no aprende maroma nueva… si eres vendedor más te vale aprenderla.

Asi cobra Bancomer a sus clientes

Hacer Click

¿Te has puesto a pensar por qué con algunas personas "hacemos click" mientras que con otras chocamos? Quienes poseen la cualidad innata de caer bien sin esfuerzo son la envidia de quienes les rodean. Pero ese don de gentes que es innato en algunas personas, es una cualidad que se puede cultivar y que tan sólo depende del interés que pongamos en hacerlo.

Según diversos estudios, nos bastan de 2 a 12 segundos para formarnos una primera impresión, por eso nunca hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.

Las empresas gastan miles de pesos cada año en formar a sus empleados, lo cual es algo positivo, pues como decía Mark Twain, es mejor formar al personal y perderlo que no formarlo y mantenerlo. Pero a pesar de ese empeño en mejorar el servicio al cliente y en construir relaciones significativas, en lugar de avanzar hemos retrocedido. Y ello por dos razones: la primera es la diferencia entre educación y formación. La formación nos proporciona el cómo, dónde y cuándo, mientras que la educación nos proporciona el porqué. "Hacer click" es una cuestión de educación, más que de formación, pues para lograrlo hay que poseer unas cualidades internas de manera que ser amables con la gente sea parte de nuestra idiosincrasia, no simplemente una conducta externa adquirida porque es parte de nuestro trabajo. La mayoría de los empleados que han recibido un buen adiestramiento son eficientes a la hora de tratar a los clientes, pero pocos son realmente "contagiosos".

La razón por la que pocos consiguen "hacer click" es que han recibido una formación que les ha proporcionado respuestas al qué hacer, cuándo hacerlo y cómo hacerlo, pero les falta averiguar el porqué. La segunda razón del mencionado retroceso es que el trato con el cliente se reduce al concepto de "ser cordial y amable" muy pocos se adentran en el arte de establecer una relación genuina.

En lugar de potenciar las relaciones reales, en la actualidad la tecnología se utiliza para sustituirlas. De repente, todos estamos ocupadísimos y, aunque los correos electrónicos y los mensajes de voz nos facilitan la comunicación, han dañado las relaciones verdaderas, se le conoce como "el síndrome del estar ocupado".

El consejo que doy a los profesionales de las ventas que sólo dejan mensajes en los buzones de voz de sus clientes, es recordar que el objetivo no sólo es establecer contacto sino conectar, y ello sólo se consigue cara a cara, o al menos, voz a voz. Una verdadera relación consiste en conocer los sentimientos de la otra persona y no sólo su dirección de correo electrónico. Con nuestro programa "Sentimientos" el personal aprenderá a hacer "click" y el porqué con los clientes internos y externos.

Para recordar: Cuando algún empleado no esté interesado en aprender el arte del servicio al cliente, ayúdelo a encontrar empleo con su competidor favorito.

Ventaja competitiva

Para sacar una auténtica ventaja competitiva a nuestros competidores nuestra empresa debe ofrecer algo completamente inusitado a lo que sus clientes otorguen un valor indiscutible, un Excelente Servicio al Cliente.

Esta es la única vía con que cuenta una empresa para dominar el panorama que la rodea. El logro de unos resultados de este calibre exige contar con una fuerza laboral extraordinariamente capacitada: solo el talento único de unos profesionales dispuestos puede dar forma a una propuesta singular, prestigiosa y difícilmente imitable.

No sorprenderá, por tanto, la afirmación de que hay razones muy poderosas para hacerse con un personal fuera de lo común, “raro” o ejemplar, capaz de atraer a los clientes frente a la competencia, y que no es menos importante saber cómo dirigirlo y valorar sus resultados.

Aunque muchas empresas proclaman que sus empleados son el alma de su esencia como organización, son pocas las que invierten suficientes recursos en dotarse de un personal brillante. Un personal que no destaca por sus cualidades frente a la de la competencia, no representa una ventaja competitiva.

Para convertirse en una ventaja competitiva auténtica, los empleados deben ser capaces de “obsesionarse” o preocuparse a fondo por el valor que proporcionan a los consumidores, ese mismo que la competencia no está en condiciones de ofrecer. Ejemplos de esta “obsesión”, entre otros muchos que podrían mencionarse, son por la marca de los equipos Mac, las motocicletas Harley - Davidson , Nike, iPhone, BlackBerry, etc.

Contratar a los mejores candidatos para que ocupen un puesto en la empresa no es una tarea sencilla, ya que no se trata de llenar una vacante, se trata de algo mucho más decisivo que simplemente rellenar una vacante, se trata de nuestros Clientes. (bajar evaluación para personal de Servicio a Cliente en PDF). Para conseguir a los mejores primero hay que saber quiénes son, una buena entrevista dónde apliquemos la regla 80-20, dejar que el candidato hable un 80% y el que entrevista un 20%, después explicarles la Misión y la Visión de la empresa y saber si están de acuerdo con ella, finalmente, decidir a quién contratar entre ellos.

El futuro de nuestras empresas dependerá de las decisiones a la hora de contratar a los nuevos empleados. Recuerda que en el tema del Servicio al Cliente el primer requisito es que sepan sonreír, ver a los ojos y que tengan pasión por el Servicio al Cliente… lo demás se puede enseñar esto no.

Para recordar:

Tener un buen producto no basta para que un negocio tenga éxito, falta el Servicio Excepcional al Cliente.
Próxima Certificación "Líder en Servicio al Cliente" más informes da Click.

El peligro del “Si Señor”

Uno de los indicios de que un directivo está perdiendo el contacto con la realidad es que escucha demasiados "sí" a su alrededor porque los empleados temen hablar abiertamente y criticar sus decisiones.

Cuando en una reunión el directivo hace una propuesta, todo el mundo parece estar de acuerdo. Sin embargo, al terminar la reunión la critican a escondidas e incluso hacen planes para sabotearla. Así las cosas, no es de extrañar que los directivos no lleguen a enterarse de las malas noticias hasta que es demasiado tarde.

Pero el fallo no está en las decisiones en sí, sino en la forma en que estas se toman en el seno de la empresa.

En febrero de 2003, el transbordador espacial Columbia se desintegraba al entrar en contacto con la atmósfera terrestre. En 1985 Coca-Cola cambiaba la fórmula de su producto estrella agraviando a su fiel clientela. En abril de 1961, una brigada de exiliados cubanos respaldados por el gobierno de Estados Unidos invadía la Bahía de Cochinos: las fuerzas de Castro capturaron o mataron a casi todos. En febrero de este 2010 Toyota tiene el tropiezo más grande de su historia al no escuchar a sus empleados y clientes.

Algo falló en todos los casos anteriores, ese algo fue el proceso de toma de decisiones. Cuando un líder es poderoso, a la gente le cuesta decir lo que piensa de verdad y prefiere fingir que está de acuerdo con una decisión a la que en realidad se opone. Un proceso de toma de decisiones en que la gente pueda expresar abiertamente sus puntos de vista y discutirlos con vehemencia, sin que ello tenga consecuencias secundarias, resulta clave para llegar a las conclusiones adecuadas y tomar las determinaciones correctas.

Desgraciadamente, si los directivos se enfrascan en una discusión acalorada durante el proceso de decisión, los empleados podrían salir insatisfechos con el resultado de la reunión, enfrentados a sus compañeros y sin el compromiso sincero de llevar a cabo lo acordado. Es aquí donde se encuentra el reto fundamental de todo líder, en utilizar sabiamente el enfrentamiento y la discrepancia de opiniones para asegurar la calidad de las decisiones, a la vez que generan el consenso que se necesita para implementarlas de forma eficiente.

Responde con sinceridad a estas preguntas: ¿Te has guardado tu opinión alguna vez en reuniones con directivos de la empresa? ¿Has aprobado en algún momento una propuesta de tu jefe o de un compañero al que respetas, a pesar de que te inundaban las dudas, y después has comenzado a ingeniar formas de alterar o invertir el curso de la decisión?

Para recordar:

En el siglo VI a.C. el rey persa Ciro el Grande resumía este asunto en cuatro palabras: "diversidad de consejo, unidad de mando". Es decir, pluralidad y debate en la elaboración de alternativas y decisión final individual.

El traje nuevo del emperador

Hubo un emperador aficionado a los trajes a cuyos oídos llegó la noticia de dos sastres prodigiosos, capaces de confeccionar hermosas prendas con la milagrosa virtud de ser invisibles para los estúpidos o los que no fueran aptos para su cargo.

En realidad, los supuestos sastres no hacían ninguna prenda y se limitaban a fingir que trabajaban en ellas, guardando para sí los costosos materiales que les entregaban para ese fin.

Cuando el emperador adquirió uno de sus trajes, quiso evitar que lo tuvieran por inepto y, simulando que podía verlo, salió desnudo a desfilar por las calles de su reino. Todos sus consejeros y los demás habitantes elogiaron ampliamente el vestido, pues aunque sólo veían el cuerpo del emperador, querían evitar la vergüenza de que los consideraran estúpidos.

Finalmente, fue un niño el que exclamó: “¡Pero si el emperador no lleva nada!” Esta conocida historia de Andersen puede servir como punto de partida para todo directivo que se enfrente a la difícil tarea de conducir una empresa en esta época ya globalizada y de de alta tecnología.

Muchos directivos en México, al igual que aquel monarca, no sólo enfrentan una gran dificultad para observarse a sí mismos y reconocer sus circunstancias, y siguen manejando su empresa mirando el espejo retrovisor, recordando aquellos viejos tiempos “siempre lo hemos hecho así” es la frase de muchos. Cuando buscan algún tipo de feedback en sus colaboradores, sólo encuentran elogios y vanas alabanzas, y así se quedan los directivos, felices recibiendo elogios y no aceptando la realidad.

En la actualidad, las empresas dedican mucho tiempo a repensar y preservar el pasado y muy poco a predecir el futuro.

Nos encontramos ya en un mundo globalizado y México y las empresas no podemos quedarnos fuera. La Web, la Laptop, los Starbucks como oficinas externas, el BlackBerry, las Redes Sociales (de las cuales muchos piensan que son una moda), Google. El comercio electrónico, el email marketing nos están llevado a definir nuevas estrategias en nuestro negocio.

Pregunto: ¿Ya tienes tu página Web? ¿Ofreces algo a cambio por registrarse? ¿Haces email marketing? ¿Generas base de datos? ¿Le das seguimiento a tus clientes? ¿Estas en redes sociales, promoviendo tu empresa? ¿Estas en los buscadores en Internet? ¿Aparece tu empresa en los primeros lugares de Google?...

Para recordar:

Si la cabeza de la empresa no hace cosas diferentes, el resto lo seguirá... tampoco hará nada.

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“Cómo Hacer Que Tus Clientes Regresen Una y Otra Vez”
...y NO se vayan con la Competencia.
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Socios estratégicos

¿Facebook, Viadeo, Linkedin y otras redes sociales son una moda?

Líderes enfocados en el Cliente

Una empresa con un gran liderazgo tiende a ofrecer un buen servicio al cliente. Aunque esto suene obvio, no son tantas las organizaciones que pueden presumir de una clientela fiel y entusiasmada por el servicio que se le ha prestado. Sin embargo, en aquellas que sí la poseen, todo empieza y termina en el cliente. Convertir al consumidor en un cliente entusiasta requiere planificación y un buen liderazgo.

Siempre es útil recibir información de lo que los propios clientes esperan obtener, es más provechoso decidir desde el principio cómo queremos que sea esa experiencia, pues sus deseos se limitan a menudo a lo que les gusta y a lo que les disgusta.

Un buen ejemplo que ilustra lo anterior fue la idea empresarial de Domo Gas, una cadena de gasolineras que ofrecía un servicio completo en la parte occidental de Canadá a mediados de los años 70. En esa época, las gasolineras de autoservicio vivían su momento álgido. Los fundadores de Domo Gas intuyeron que si los clientes pudieran elegir, preferirían un servicio completo lo más atento posible a la vez que cargaban combustible.

Lo primero que la empresa hizo fue identificar a todos sus empleados con un uniforme rojo y encargarles que atendieran a todo coche que llegara revisándolo, limpiándolo y cargando el combustible en el menor tiempo posible. Algunas gasolineras incluso llegaron a ofrecer a los clientes café y periódico para que a los empleados les diera tiempo a limpiar el interior del automóvil. Al terminar el servicio, entregaban a cada conductor un folleto que decía “Postdata: también vendemos gasolina”.

Convertir a los consumidores en clientes leales empieza, pues, por imaginar el tipo de experiencia que se quiere ofrecer.

Una vez tengamos imaginada la experiencia para el cliente, conviene conocer sus sugerencias al respecto para intentar mejorarla. Esta información se obtiene preguntando al cliente de forma directa para estimular sus respuestas. Si en un restaurante el capitán de meseros se dirige a un comensal con “¿Qué tal todo esta noche?”, la respuesta que obtendrá en la mayoría de las ocasiones, y de la que no sacará ninguna conclusión, es “Bien”. Una pregunta más útil es “¿Hay algo que hubiéramos podido hacer de manera diferente para mejorar su experiencia con nosotros?”. Si la respuesta es “No”, no estaría demás insistir con un “¿Está seguro?”.

Las organizaciones capaces de hacer de un consumidor un cliente leal a la empresa son expertas en descubrir qué es lo que aquel piensa.

Para recordar:

Los líderes y jefes de departamento de la empresa ¿Están enfocados en el Cliente? (¿Quieres ser representante de Service Quality en tu ciudad?... Leer más Click).

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“Cómo Hacer Que Tus Clientes Regresen Una y Otra Vez”
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El valor de tu marca

Lograr el posicionamiento de una marca no es cosa de un día. En una situación económica como la actual los gigantes de Internet continúan liderando el mundo de las marcas globales más valiosas. Google encabeza la lista cuya marca se valora en 100.000 millones de dólares; seguido por Microsoft, en segundo lugar, con 72.600 millones de dólares. Las letras IBM valen 59,000 millones de dólares. Por Nokia se tendrían que desembolsar 36 mil millones. La palabra Coca-Cola vale 66,667 millones.

Hace años se comenta que un potentado empresario negoció con Philip Morris la compra de la marca “Marlboro”: Cuatrocientos millones de dólares – contestaron los dueños. ¿Y que le parece si sólo me vende el derecho de uso de la imagen de un vaquero, sobre un caballo, para ofrecer nuestra marca de tabaco? En ese caso, el precio sería de ochocientos millones de dólares.

Los expertos nos dicen que la palabra Marlboro se olvida antes que el concepto transmitido. Imágenes que se hallan en nuestro cerebro como las marcas de fuego que el vaquero ponía en las reses que encontraba, son de más valor que la misma marca.

Todo lo conocido se archiva en algún sito de nuestro cerebro y creamos carpetas y subcarpetas en la memoria y a estímulos abrimos la carpeta y lo recordamos. ¿Tus clientes recuerdan tu marca? ¿Que estímulos han recibido para ello? ¿Ofreces un buen Servicio al Cliente? ¿El cliente lo percibe? Recuerda que las compañías no son dueñas de sus marcas. Son los consumidores los que piensan que son los verdaderos dueños de las marcas.

Haz esta prueba que lo demuestra y además te servirá para pasar un buen rato con tus familiares y amistades.

1. Elige un número entre el 2 y el 9.
2. Multiplícalo por 9.
3. Ahora suma los dos dígitos de la cifra resultante.
4. A la cifra que has obtenido réstale 5.
5. Si el resultado es 1, elige la letra A.
6. Si el resultado es 2, elige la letra B.
7. Si es 3, elige la letra C.
8. Si es 4, elige la letra D.
9. Ahora piensa en un país cuya letra inicial empiece con la letra elegida.
10. Ahora nombra un animal que empiece por la segunda letra del país nombrado.
11. ¿De que color es ese animal?
12. ¿Cuántas patas tiene?

Para recordar:
Existe un 90% de posibilidades de que las respuestas hayan sido “Dinamarca, Iguana, Verde, Cuatro”... ¿Le atiné?

Tu tarjeta de presentación

¿Qué haces cuando recibes una tarjeta de presentación? Independientemente de si la guardas o la tiras, seguro que hay un momento en que te cuestionas si merecen o no un espacio en tu tarjetero. Este instante es decisivo para que un negocio se concrete o nunca se realice.

Cuando revisas tu archivero, es común encontrar algunas tarjetas que no recuerdas quién te las entregó, ni cuándo, ni por qué. Además, se presentan las siguientes interrogantes: ¿Qué hago con ellas? ¿Las elimino o las conservo unos meses más? Las respuestas a estas preguntas pueden ser la clave para determinar si te interesa buscar a esa persona para cerrar un trato.

Ahora bien, ¿tus tarjetas de presentación son capaces de superar las dos pruebas? Recuerda que éstas son una de las herramientas fundamentales para posicionar tu compañía entre clientes potenciales. También generan una radiografía sobre la forma en que se desempeña tu empresa y transmiten los valores centrales de tu marca. Si están bien diseñadas, son una garantía de que tu trabajo es serio y estable. Por el contrario, tarjetas mal diseñadas o impresas de manera mediocre comunican precisamente eso.

Entonces, ¿cómo convertirlas en tus vendedoras estrellas? Primero, considera que no sólo son una identificación profesional, sino una manera efectiva para establecer nuevos contactos. Por tanto, son tan relevantes como una campaña de publicidad masiva. De ahí la importancia de la contundencia del mensaje que quieres transmitir a través de ellas, así como su alcance e impacto.

Hay cuatro elementos que no pueden faltar en tus tarjetas de presentación:

1. Nombre comercial y logo. Tu logotipo a todo color debe resaltar a primera vista, por lo que conviene colocarlo en la parte superior o del lado izquierdo. Imprímelo de gran tamaño, a fin de que capte la atención de manera inmediata.

2. Nombre personal. Es recomendable que dejes un espacio en blanco, justo debajo del nombre para que las personas hagan anotaciones de cómo y dónde te conocieron. Este tipo de referencias permitirá que la tarjeta sea recordada fácilmente. Esta táctica es muy conveniente en caso de que repartas tarjetas en ferias y eventos empresariales, en los cuales generalmente se logran muchos contactos en un solo día.

3. Datos de contacto. Incluye tu teléfono, correo electrónico, página de Internet y domicilio físico. También incluye tu número de celular. Si tu teléfono tiene alguna extensión, no olvides mencionarlo. Mientras más directa sea esta información, más rápido será el contacto.

4. Servicios ofrecidos. ¿De qué se trata? No olvides mencionar a qué te dedicas y cuáles son los servicios que ofreces. Muchas tarjetas son tiradas a la basura porque no comunican el beneficio de guardarlas. Por ejemplo: recuperación de datos en discos duros, fumigación preventiva o diseño de páginas Web. Menciónalo. Esto es tan importante como los datos de contacto. No es necesario incluir todo el menú de servicios, pero sí tu propuesta única de ventas.

Una manera de poner a prueba la efectividad de tus tarjetas es responder estas cuatro preguntas:

* ¿Qué tanto llaman la atención?
* ¿Generan interés en lo que ofreces?
* ¿Dan suficiente motivación para que la gente las guarde y las tenga a la mano?
* ¿Facilitan las ventas?

Para recordar:

¿Traes tarjetas de presentación o se te olvidaron? __________________________
(Artículo escrito por: Emilio Betech R. consultor de Marketing y Desarrollo de Negocios.Fuente: Soy Entrepreneur)

El caso Toyota

Ha quedado demostrado que Toyota no escucha a sus clientes y a sus empleados. Como resultado, su marca está tremendamente dañada. De haber escuchado a sus clientes y empleados años atrás, el costo podría haber sido mucho menor. Con más de 8,5 millones de vehículos alrededor del mundo siendo llamados a reparación el problema es muy grave y le han entregado a su competencia una oportunidad increíble.

Según el Libro Azul Kelley de la industria automotriz, el 27 por ciento de los compradores de carros nuevos en E.U. no consideran el día de hoy el comprar Toyota. Cerca de la mitad de los compradores afectados por Toyota dicen que nunca van a considerar la marca de nuevo. David Tompkins, Vicepresidente de análisis en Edmunds.com, dice, “La crisis también está comenzando a afectar a Lexus, la marca de lujo de Toyota, la cual ha visto que el número de compradores con intención de comprar la marca cayó 25% en las últimas dos semanas”.

Nosotros en Service Quality Institute tenemos dos campañas, que de ser usadas, podrían prevenir problemas como este. Ambas campañas se enfocan en la simple premisa de que los empleados tienen ideas dignas de ser consideradas. La Campaña de Buenas Ideas y BAD las cuales les permite a los empleados buscar formas de mejorar la Calidad y la Satisfacción del Cliente. La campaña solamente dura 30 días dentro de la empresa.

Hoy se sabe que los empleados de Toyota sabían de este problema hace tiempo, los clientes reportaban fallas en el acelerador. El corporativo de Toyota en Japón nunca los escuchó o atendió; decían que eran casos aislados. Toyota tiene reputación de tomar decisiones de manera muy lenta y tiene resistencia al cambio. Su orgullo los llevo a que la marca Toyota haya sido dañada por muchos años. De haber ellos solucionado el problema cuando fue descubierto inicialmente, el costo de arreglar los carros nuevos habría sido menor.

En la industria farmacéutica el caso de Johnson & Johnson será recordado. En 1982, siete personas murieron en E.U. tras consumir cápsulas contaminadas con cianuro del producto Tylenol, producto que sirve para aliviar dolores y bajar la fiebre. La reacción de la empresa fue inmediata y retiraron un total de 31 millones de frascos. Las pérdidas pasaron los US$100 millones. Pero la marca aún sigue entre las más vendidas. Eso ocurrió, aseguran los expertos, debido a la rápida y efectiva respuesta de la compañía. Para febrero de 1983, Tylenol logró un 65% de sus ventas originales sólo nueve semanas después de la reintroducción basado en la confianza de sus clientes por sus decisiones contundentes. Lo que no sucedió con Toyota... veremos con el tiempo que pasa con las ventas de sus autos, el daño esta hecho.

Lecciones aprendidas:

Moverse rápidamente cuando se descubren problemas.
Escuchar a los empleados y a los clientes.
Usar un plan de cultura de SQI para involucrar a todos los empleados.
No hay que arriesgar la marca por obtener ganancias a corto plazo.

Para recordar:

¿Escuchas a tus empleados y clientes o te haces el sordo?

Quieres a John Tschohl en tu empresa

Tener a John Tschohl el "Guru del Servicio al Cliente"en el evento de tu empresa es un éxito.
¡Ponte en contacto conmigo para contratarlo!

¡Tenemos que vender más!

Después de una junta de consejo donde los resultados no son los que se esperaban y antes que todos nos pongamos a gritar ¡todos a buscar nuevos clientes! o ¡quiero a todos los vendedores en la calle!... debes de darte cuenta que es posible incrementar tus ventas. Tus vendedores son capaces de hacerlo… pero solo si les indicas el camino, si les das nuevas herramientas.

Un vendedor profesional debe de cumplir con varios puntos, si es que quiere sobresalir de los demás…. estos son algunos:

1.- El conocimiento del negocio. ¿En qué negocio estoy? Un vendedor profesional, está al tanto de las tendencias de mercado, las evoluciones en el mundo de los negocios, puede mantener una conversación con los clientes sobre el tema.

2.- El conocimiento de la actividad. Estar informado sobre la actividad específica en la que trabaja. Esto supone que conoce los productos, precios, los principales puntos de venta y el lanzamiento de nuevos productos por parte de su competencia.

3.- El conocimiento de la empresa. Dado que un vendedor profesional debe de ser un embajador de nuestra empresa, tiene que dominar las políticas y los programas de marketing y publicidad de la misma. También debe de conocer a los responsables de cada departamento.

4 .- El conocimiento del producto. Este es uno de los peores defectos de un vendedor, si no conoce realmente el producto es imposible persuadir y transmitir una emoción al cliente por el producto. Un vendedor debe de transmitir ante todo credibilidad.

5 .- El conocimiento del arte de vender. Un vendedor debe de actualizarse constantemente en sus habilidades, técnicas de ventas.

6.- La actitud. Es el elemento clave para sobresalir. Con un conocimiento excelente del producto, las mejores técnicas de venta, nunca se llegara a ser el mejor sin tener una actitud correcta… por lo tanto contrata a los mejores y capacítalos.

7.- Ser creativo. La creatividad es esencial en el arte de las ventas.

Para recordar:

Lo que determina el éxito en las ventas es la capacidad + la actitud, no el deseo.

Estadísticas mundiales en tiempo real

Estadísticas Mundiales, Click

E-mail Marketing

Todos sabemos que nuestros clientes y prospectos han cambiado, que son mucho más sofisticados, muchas de sus compras las han decidido por medio de Internet, están más enterados, son más exigentes y es más difícil llegar a ellos.

Una manera de llegar a ellos ya no es por medio de la Sección Amarilla, ni por el correo postal, sino por medio de Internet. Sin embargo la mayoría de las empresas en México no tienen una página Web, no utilizan el Internet como medio de comunicación, no tienen una base de datos de sus clientes o prospectos, y si la tienen no la utilizan. Debemos de tener una estrategia de como llegar a los prospectos y clientes, una estrategia es como una brújula: no te dice donde esta el mapa del tesoro, pero con ella en la mano puedes preveer por dónde saldrá el sol y saber si avanzas, retrocedes o das vueltas. Una buena estrategia es el comunicarte con ellos por medio del e-mail Marketing.

Debemos de darnos cuenta ya que Internet es una revolución social y si quieres hacer negocios allí tendrás que asumir que eres un revolucionario como los fundadores de Google. No es casualidad que Google y Microsoft se estén disputando el negocio de la publicidad online. Se estima que este mercado moverá a nivel mundial más de 61,000 millones de dólares en el 2012. Por ello, no es difícil intuir el futuro del Marketing Directo.

¿Ya utilizas el e-Marketing para contactarte con tus clientes o prospectos? ¿Pero que es el e-Marketing?

Wikipedia nos dice: el e-mail Marketing es una forma de Marketing directo que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación comercial o comunicación de mensajes a una audiencia especifica. En su sentido más amplio, cada e-mail enviado a un actual o potencial cliente podría ser considerado e-mail Marketing, sin embargo, el término se usa generalmente para referirse a:

• Enviar e-mails con el fin de mejorar la relación de un comerciante con sus actuales o anteriores clientes y para fomentar la fidelidad de los clientes de negocios y repetir.
• Enviar e-mails con el fin de adquirir nuevos clientes o convencer a los clientes actuales a comprar algo de inmediato.

Doppler, es la herramienta que utilizo para hacer campañas de promoción de mis productos y servicios en América Latina, es una herramienta de e-mail Marketing que permite realizar envíos de campañas de e-mail y medir resultados de impacto a través de múltiples reportes, de manera simple, rápida y segura. Doppler nos invita a probar su herramienta de e-mail Marketing y nos da 1,500 envíos sin cargo para probarla, visita su página, regístrate y empieza a utilizarla con tu base de datos, podrás encontrar diferentes plantillas para tu envío, ver una gran cantidad de reportes, y estadísticas para conocer el resultado de tu campaña. Regístrate aquí y utiliza el siguiente código para ingresar: Dplr1500SQ15. (Si tienes dudas de como utilizarla, contáctame para poder ayudarte). La clave de esta estrategia de Marketing está en “convertir al desconocido en amigo, al amigo en cliente y al cliente en cliente leal”.

Para recordar :

Hoy día en los negocios hay que correr más rápido para mantenerse en el mismo lugar.

Clientes Leales

Cuesta cerca de 6 veces más encontrar a un nuevo cliente que conservar a un cliente existente. Muchos negocios con los que trabajo tienen estrategias para la adquisición de nuevos clientes, pero la mayoría no tienen nada para mantener a sus clientes existentes satisfechos.

Aquí están 11 puntos que deberíamos valorar para tener clientes leales.

1. Déle las gracias siempre que entre en contacto con la empresa . Los clientes han elegido invertir tiempo y dinero con usted. Diciendo gracias es una de las maneras más simples y más fáciles de construir relaciones con los clientes. Esto puede hacerse desde un “gracias” de manera personal hasta una nota manuscrita sobre una factura diciendo “Tener la oportunidad de hacer negocios con usted es un verdadero placer… Gracias”.

2. Recuerde los nombres de sus clientes. La palabra más mágica que una persona puede oír es su propio nombre. Aprenda los nombres de sus clientes y utilícelos en la conversación.

3. Cumpla lo que prometió. Muchos negocios consiguen cliente prometiendo más de lo que pueden ofrecer. Ofrezca menos y de más.

4. Los detalles significan mucho. Si usted está entregando un mueble, límpielo en presencia del cliente cuando usted lo entregue. Entregue el auto lavado después de un mantenimiento automotriz.

5. Permanézcase en contacto. Cada 1 o 2 meses un email saludándolo, una llamada telefónica. Todos los clientes deben oír de usted regularmente. Encuentre una manera de automatizar cosas tanto como sea posible para usted como enviándoles un boletín de noticias.

6. Recuerde los acontecimientos significativos. Si su cliente cumple años (con el RFC podemos darnos cuenta de la fecha sea personal o de la empresa), envíe una tarjeta felicitándole.

7. Escuche las quejas y déles solución inmediata. Debemos de ver las quejas de nuestros clientes como un “favor” es consultoría gratuita, nuestros clientes saben mejor que nadie en que estamos fallando.

8. Comuníquese. Si algo fallo, hágaselo saber antes de que nuestro cliente se de cuenta del problema. Si se retrasa su entrega entre en contacto con su cliente y dígaselo.

9. Responda a los emailes y a las llamadas. Si un cliente entra en contacto con usted responda en un plazo no mayor de 24 horas.

10. Sonría. Contrate empleados que sepan sonreír, lo demás se puede enseñar.

11.- Capacite a su personal de Servicio al Cliente. Este sábado 20 de febrero en el D.F. tendremos el seminario “Como brindar un Servicio Excepcional al Cliente”… donde afinaremos los detalles para tener clientes leales.

Para recordar :

Todos los negocios tienen clientes… pocos los tienen leales.

Consultor PYMEs, Service Quality Institute, Mexico

Consultor PYMEs, Service Quality Institute, Mexico

Reconocimento a los empleados

[Jack Welch en su libro Winning comenta sobre el reconocimiento a los empleados, dice: Nunca olvidaré a una reunión a la que asistí, celebrada para determinar cómo debería recompensar GE al mejor científico de la empresa. Uno de los vicepresidentes, expreso su opinión: “Estas personas no quieren dinero, sino reconocimiento”.

Es evidente que el personal quiere que se reconozcan sus grandes resultados. Las placas y el reconocimiento público tienen su gracia, pero sin dinero pierden gran parte de su impacto. Incluso premios como el Nobel o el Pulitzer van acompañados de una remuneración económica.

Si la empresa gestiona bien al personal, debe relacionar el buen rendimiento con premios. Cuanto mejor se trabaja, más se consigue, y se da satisfacción tanto al alma como al bolsillo.

Nada hay más frustrante que trabajar mucho, cumpliendo o superando las expectativas, y descubrir que la empresa no le importa; no nos ofrece nada especial, o nos da lo mismo que a los demás.

El personal precisa reconocimiento y premios específicos para sentirse motivado. Y las empresas necesitan otorgar ambos para retener a sus empleados.] Próxima Certificación en abril: "Liderazgo de Equipos Facultados hacia la Calidad". (Hablando de liderazgo y de trabajo en equipo, no dejes de ver la película Invictus, ahora está en cartelera, vale la pena).

Según el último estudio de la prestigiosa consultora Gallup sobre el reconocimiento al empleado, los lugares de trabajo más eficientes y eficaces, poseen una cosa en común, una cultura de reconocimiento. Reconocer el comportamiento y desempeño de los empleados se traduce en tangibles y positivos efectos al ampliar los niveles de satisfacción y retención así como al mejorar la rentabilidad y productividad de la empresa.

La gente que se siente apreciada posee una actitud positiva, mayor confianza en sí mismos y habilidad por contribuir y colaborar. La gente con suficiente autoestima son potencialmente sus mejores empleados.

Muchas empresas no consideran el reconocimiento como parte fundamental de sus prácticas de relación con sus empleados. El problema es que muchos directivos piensan que el salario es el único reconocimiento que necesitan los empleados, o se resisten porque están demasiado ocupados en su propio trabajo para dedicar tiempo al reconocimiento o porque creen que supone un gasto para su organización. Nunca pueden estar más lejos de la realidad, pues está contrastado mediante multitud de estudios que el reconocimiento es una grandiosa herramienta para motivar y retener al empleado. Existe un gran poder en el reconocimiento y las grandes empresas, las que atraen el mejor talento, lo saben, pues ya destinan hasta un 3% de su presupuesto a ello. Y no debemos de olvidar que empleados contentos producen clientes leales.

Para recordar:

Hay que motivar y retener a los empleados sabiamente, con dinero, reconocimiento y capacitación.